Știi să ceri/ primești?
Arta de a ști să primești
Ți s-a întâmplat în trecut să ai nevoie de o sumă de bani? Sau să te abordeze o cunoștință și să îți ceară o sumă nejustificat de mare?
Nu toți au experiență de viață sau știu să comunice, chiar dacă în esență sunt oameni cumsecade.
Dar provocarea este următoarea: dacă știi să ceri și să pui problema corect, atunci parcursul tău în viață va fi mai ușor.
Nu să fii un escroc, ci o persoană care reușește să își atingă obiectivele, dezvoltându-și abilitatea de a comunica.
Acum câțiva ani, o tipă din Satu Mare, o cunoștință social- media, nu o prietenă, mi-a lăsat un mesaj pe Facebook.
„Pot să te sun, te rog? Vreau să vorbim ceva.”
I-am răspuns instinctiv cu numărul meu de telefon.
Mă sună și îmi spune direct:
„Am nevoie de 10.000 de euro pentru o operație. Este important dacă poți să mă ajuți.”
Cum m-am simțit eu în acel moment?
Un străin, practic, îmi cere o sumă mare de bani și se așteaptă să o primească.
Prima reacție ar putea fi să judeci situația. Dar m-am gândit că nu ar trebui să o fac.
Și i-am spus așa:
„Uite, dacă ai nevoie de banii aceștia, să ceri o sumă atât de mare de la o singură persoană s-ar putea să te ducă direct la refuz. Sau la ocolire. Sau chiar la minciuni. Nu este ușor să dai cuiva 10.000 de euro.”
Dar i-am dat o recomandare simplă.
„Fă-ți o listă de oameni despre care știi că ar putea să te ajute cu sume mai mici. Câteva sute de euro. Poate maxim o mie. Și mergi să te vezi personal cu ei.”
Sumele nu mai sunt atât de mari. Motivul pentru care ai nevoie este unul serios.
Foarte puțini te vor refuza.
Apoi i-am spus:
„După ce vorbești cu ei, te rog să mă suni. Și îmi spui dacă mai ai nevoie de o sumă. În cazul în care nu ai reușit să strângi tot.”
Dar aici este partea interesantă. Nu este vorba doar despre a cere bani.
Este vorba despre cum alegi oamenii și momentul în care ceri.
Nu poți să ceri oricând, oricui, orice. Decât dacă nu îți dorești un răspuns pozitiv.
Dacă dorești un răspuns pozitiv, trebuie să te gândești la câteva lucruri simple:
obiectivul tău, tonul pe care îl folosești, mediul în care are loc discuția
Și mai ales să nu uiți un lucru. Omul pe care îl ai în fața ta este și el, la rândul lui, un om. Cu probleme. Cu griji. Cu propriile responsabilități.
Atât despre arta de a cere bani.
Dar adevărata lecție, inclusiv în vânzări, vine după aceea. Pentru că există o artă și mai rară.
Arta de a ști să primești.
În vânzări se vorbește mult despre negociere, persuasiune sau tehnici de închidere.
Dar există o abilitate despre care se vorbește prea puțin:
*arta de a ști să primești.*
Pare simplu. În realitate, pentru mulți oameni este extrem de greu.
Mulți consultanți știu să ofere: oferă timp, informații, energie, soluții.
Dar când vine momentul să primească comisionul, aprecierea, încrederea clientului ceva îi blochează.
Am văzut de multe ori consultanți care muncesc enorm pentru un client și, în momentul în care vine discuția despre comision, devin nesiguri.
Încep să se justifice. Încep să explice prea mult. Uneori chiar se simt vinovați că trebuie să fie plătiți. Dar adevărul este simplu. Dacă ai adus valoare reală, trebuie să știi să primești.
Nu este aroganță. Nu este lăcomie. Este echilibrul natural al unui schimb corect.
Clientul primește o soluție. Tu primești recompensa pentru expertiza ta.
Problema apare atunci când oamenii nu cred cu adevărat în valoarea lor.
Un consultant care nu crede în propria valoare va negocia mereu împotriva lui însuși.
Va scădea comisionul prea repede. Va accepta compromisuri inutile.
Va încerca să fie „drăguț”, în loc să fie profesionist.
În schimb, consultanții care înțeleg valoarea muncii lor privesc lucrurile diferit.
Ei nu cer. Ei acceptă. Acceptă comisionul ca pe o consecință naturală a valorii create. Iar clienții simt această diferență. În realitate, arta de a primi nu se învață din cărți. Se învață din maturitate profesională.
Când ajungi să înțelegi că munca ta schimbă vieți, că uneori rezolvi probleme reale pentru oameni, atunci începi să privești altfel recompensa.
Nu mai este o simplă plată. Este confirmarea că ai făcut ceva valoros.Și mai este un lucru important.
Oamenii care nu știu să primească nu știu nici să crească.
Pentru că succesul vine mereu însoțit de lucruri pe care trebuie să le primești:
responsabilitate, vizibilitate, încrederea altor oameni și uneori bani mai mulți decât ai avut vreodată.
Dacă nu ești pregătit să primești aceste lucruri, le vei respinge inconștient.
De aceea, uneori cea mai mare lecție în vânzări nu este să înveți cum să convingi oamenii.
Ci să înveți să accepți valoarea pe care o creezi.
Pentru că în momentul în care știi să primești, începi cu adevărat să crești.